A falácia da escassez de talentos: por que a rotatividade é um sintoma de liderança, não de mercado?

O Mito do Vendedor Inexistente e a Realidade da Gestão

Existe uma frase repetida à exaustão em reuniões de diretoria e corredores corporativos: "está difícil encontrar vendedor bom". Essa narrativa, conveniente para muitas lideranças, mascara uma verdade desconfortável exposta pelos números de turnover: o mercado não sofre apenas de uma crise de talentos, mas de uma crise de estrutura.

É muito mais frequente que uma empresa perca talentos por falhar no óbvio do que por uma escassez real de profissionais qualificados. A verdade nua e crua é que não falta apenas "vendedor bom"; falta, na maioria das vezes, uma estrutura robusta capaz de fazer com que os bons vendedores queiram ficar.

Quando a liderança terceiriza a culpa para o mercado, ela perde a oportunidade de corrigir o único fator que está sob seu controle: o próprio ecossistema de vendas.

O Ciclo Destrutivo da Contratação e do Improviso

A raiz da rotatividade muitas vezes começa muito antes do pedido de demissão; ela se inicia no momento da contratação e do onboarding. Muitas empresas operam em um ciclo vicioso e caro: contratam com pressa e sem clareza de perfil, entregam um treinamento inicial fraco e esperam que o vendedor performe "no escuro".

Quando o resultado não vem, a frustração é mútua, gerando a saída do profissional e o reinício do ciclo, com a empresa pagando a conta do recrutamento repetidamente.

É fundamental entender que um vendedor mal encaixado não é necessariamente incompetente; muitas vezes ele é apenas um talento mal direcionado por um processo seletivo que ignorou as habilidades técnicas e o fit cultural necessários.

Sem definir indicadores claros e processos definidos, contratar vira uma aposta de sorte, e não uma estratégia de crescimento.

Retenção Não é Diferencial, É Sobrevivência

Para estancar a sangria de talentos, é preciso voltar ao básico bem feito, que se sustenta em três pilares: treinamento, perspectiva e cultura. Como bem alertava Henry Ford, "pior do que treinar um funcionário e vê-lo partir, é não treiná-lo e vê-lo ficar".

O mercado muda, as objeções dos clientes evoluem, e um time que não estuda, estagna. Além disso, embora o dinheiro seja vital, ele não segura quem não enxerga futuro. Ambição sem perspectiva de carreira vira frustração; metas irreais e liderança fraca expulsam quem tem potencial.

Por fim, vendedores performam onde querem estar. A construção de rituais e uma comunicação interna forte geram pertencimento. No ambiente comercial, onde a pressão é diária, a retenção deixou de ser um "plus" de RH para se tornar uma questão de sobrevivência financeira e operacional.