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Gustavo Malavota destaca ao Pedro Cortês, na coluna Sociedade, do Jornal do Commercio (Manaus - AM), sobre a importância do planejamento estratégico e da inovação para o sucesso nas vendas no período de festa.
O Carnaval, uma das festas mais emblemáticas do Brasil, movimenta bilhões de reais todos os anos, impulsionando setores como turismo, moda e alimentação. Em 2023, a Confederação Nacional do Comércio (CNC) estimou um impacto econômico de aproximadamente R$ 9 bilhões durante o período festivo, evidenciando a importância dessa data para o varejo. Contudo, para além do clima de festa, o Carnaval representa um grande desafio para os comerciantes, que precisam alinhar estratégias de vendas, gestão de estoques e campanhas de marketing para aproveitar ao máximo as oportunidades da temporada.
Gustavo Malavota, sócio-fundador do grupo Mola, alerta para a importância de uma postura proativa já no início do ano. Especialista em vendas, treinador de equipes comerciais e autor do livro 52 Semanas em Ações de Vendas, Malavota ressalta que muitos profissionais ainda veem janeiro e fevereiro como meses de baixa produtividade, adiando estratégias e esperando o Carnaval passar para impulsionar as vendas. O especialista enfatiza que o sucesso no período festivo depende de um planejamento antecipado, com análise criteriosa dos resultados
anteriores e ações estratégicas que engajem os consumidores desde os primeiros meses do ano. A gestão de estoques é outro ponto crítico para o período carnavalesco, especialmente diante das oscilações de demanda e da sazonalidade de produtos temáticos.
A Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS) recomenda que os lojistas monitorem constantemente a saída de produtos e utilizem dados de consumo para embasar suas decisões, evitando tanto excessos quanto rupturas. Produtos como fantasias, acessórios e bebidas costumam ter alta procura, exigindo um planejamento cuidadoso para atender às expectativas dos consumidores e garantir a rentabilidade do negócio.
Além disso, com o avanço da tecnologia, novas ferramentas vêm transformando a experiência de compra no varejo. Recursos como realidade aumentada e inteligência artificial estão ganhando espaço, permitindo que os consumidores visualizem produtos de forma interativa e personalizem suas escolhas com base em preferências registradas. Para Gustavo Malavota, a combinação de inovação, análise de dados e uma equipe preparada pode fazer do Carnaval um momento estratégico para consolidar a marca no mercado. Confira!
Pedro Cortês: Como o senhor, com sua vasta experiência no treinamento de equipes comerciais, observa as nuances do comportamento do consumidor
brasileiro na antecipação do Carnaval? Quais tendências podem guiar as empresas na formulação de suas estratégias para este período tão característico?
Gustavo Malavota: "O Carnaval esse ano começa em março, logo, os
comerciantes ganharam o mês de fevereiro inteiro para trabalhar. E o espirito de Carnaval pode e deve fazer parte da vida do consumidor. O que não pode
é fazer parte da vida dos vendedores e comerciantes. Afinal, quem não vende fecha as portas. A postura tem que ser outra. É possível ver pessoas pensando e agindo como se a vida começasse depois do Carnaval. E, isso é um erro grave. Pois, não podemos desperdiçar dois meses (janeiro e fevereiro). É essencial que as empresas se preparem com ações inteligentes, que não apenas atraiam os consumidores, mas também preparem a equipe para os desafios de vendas durante o Carnaval. Em primeiro lugar, antes de qualquer ação, é crucial que a empresa faça uma análise detalhada do ano anterior. Esse processo de retrospectiva permite entender o que funcionou e o que precisa ser melhorado nas estratégias de vendas".
PC: Em sua visão, qual a importância da análise retrospectiva no planejamento estratégico para o Carnaval? Quais indicadores de desempenho devem ser priorizados pelas empresas ao revisarem suas ações do ano anterior?
GM: "A análise retrospectiva no planejamento estratégico para o Carnaval é fundamental, pois permite às empresas entenderem o desempenho das ações
realizadas no ano anterior, identificando o que funcionou e o que precisa ser ajustado. O Carnaval, sendo um evento de grande magnitude e impacto
econômico, exige que as empresas estejam atentas a cada detalhe para otimizar sua performance, tanto em termos financeiros quanto operacionais. Dentre os indicadores de desempenho que devem ser priorizados, a satisfação do cliente é um dos mais importantes, já que reflete diretamente na percepção do público sobre a experiência proporcionada. Isso pode ser medido por meio de pesquisas e análise de feedback nas redes sociais. O desempenho nas redes sociais e marketing digital também deve ser considerado, avaliando o engajamento, o alcance das campanhas e a conversão em vendas ou seguidores."
PC: A imprevisibilidade da demanda durante o Carnaval exige uma abordagem meticulosa na gestão de estoque. Quais seriam, em sua opinião, as estratégias mais eficazes para assegurar o equilíbrio entre o excesso e a escassez
de produtos?
GM: "Durante o período entre o Natal e o Carnaval, é importante revisar o nível de estoque, reabastecer os itens mais vendidos e realizar promoções de queima de estoque para liberar espaço. Além disso, produtos relacionados ao Carnaval, como fantasias, acessórios e bebidas, tendem a ter maior saída, então deve-se ficar atento a essas categorias. Uma boa estratégia de estoque pode evitar perdas financeiras e garantir que a empresa consiga atender à demanda sem surpresas."
PC: O Carnaval exige uma equipe de vendas não só preparada, mas também motivada. Quais treinamentos o senhor considera indispensáveis para que os colaboradores não apenas atendam, mas encantem os consumidores neste período de alta demanda?
GM: "As vendas podem aumentar significativamente durante este período, e é fundamental que os colaboradores saibam lidar com a pressão e com um maior fluxo de clientes. Cada mercado vai se comportar de uma forma diferente. Incentivos financeiros, como bonificações por metas atingidas ou programas de reconhecimento interno podem ajudar a manter os funcionários engajados. Além disso, é importante ter um time preparado para atender os clientes de forma eficiente, oferecendo o melhor atendimento possível e, assim, fidelizando-os. O conhecimento sobre promoções, descontos especiais e ofertas exclusivas também é crucial, pois isso permite que os vendedores transmitam segurança e credibilidade na hora da venda."
PC: No contexto de um mercado cada vez mais competitivo, como as empresas podem criar campanhas de marketing que se destaquem e encantem o público-alvo, sem perder a autenticidade de sua marca durante o Carnaval?
GM: "Para isso, é essencial que as campanhas sejam alinhadas com os valores e a identidade da marca, ao mesmo tempo em que se conectem com as emoções e expectativas do consumidor durante esse evento tão simbólico. O Carnaval é sinônimo de festa, diversão e promoções irresistíveis. Realizar campanhas como a queima de estoque ou um saldão de Carnaval pode atrair muitos consumidores para a sua loja, seja ela física ou online. Criar promoções temáticas, com descontos exclusivos ou condições especiais de pagamento, pode ser um excelente diferencial."
PC: O senhor vislumbra, à medida que a tecnologia avança, a integração de novas ferramentas, como realidade aumentada ou inteligência artificial, como um diferencial nas estratégias de vendas durante o Carnaval? Como essas
inovações podem transformar a experiência do consumidor no varejo?
GM: "Essas inovações podem oferecer uma experiência de compra mais imersiva, personalizada e eficiente, criando uma conexão mais forte entre a marca e o consumidor. A realidade aumentada (RA), por exemplo, pode revolucionar a forma como os consumidores experimentam produtos. Durante o Carnaval, as lojas poderiam usar RA para permitir que os clientes visualizem como ficariam com fantasias e acessórios, sem a necessidade de experimentação física. Essa experiência virtual ajuda a aumentar a confiança na compra. Já a inteligência artificial (IA) pode otimizar a personalização da experiência de compra. Com base
no comportamento do consumidor, a IA pode sugerir produtos, como fantasias e acessórios, alinhados aos interesses e preferências individuais. Além disso, chatbots e assistentes virtuais baseados em IA podem fornecer atendimento ágil e eficiente, ajudando os consumidores a encontrar o que precisam de forma rápida e personalizada, seja em plataformas online ou em lojas físicas."
