Gustavo Malavota destaca ao Pedro Cortês, na coluna Sociedade, do Jornal do Commercio (Manaus - AM), sobre a importância do planejamento estratégico e da inovação para o sucesso nas vendas no período de festa.
O Carnaval, uma das festas mais emblemáticas do Brasil, movimenta bilhões de reais todos os anos, impulsionando setores como turismo, moda e alimentação. Em 2023, a Confederação Nacional do Comércio (CNC) estimou um impacto econômico de aproximadamente R$ 9 bilhões durante o período festivo, evidenciando a importância dessa data para o varejo. Contudo, para além do clima de festa, o Carnaval representa um grande desafio para os comerciantes, que precisam alinhar estratégias de vendas, gestão de estoques e campanhas de marketing para aproveitar ao máximo as oportunidades da temporada.
Gustavo Malavota, sócio-fundador do grupo Mola, alerta para a importância de uma postura proativa já no início do ano. Especialista em vendas, treinador de equipes comerciais e autor do livro 52 Semanas em Ações de Vendas, Malavota ressalta que muitos profissionais ainda veem janeiro e fevereiro como meses de baixa produtividade, adiando estratégias e esperando o Carnaval passar para impulsionar as vendas. O especialista enfatiza que o sucesso no período festivo depende de um planejamento antecipado, com análise criteriosa dos resultados
anteriores e ações estratégicas que engajem os consumidores desde os primeiros meses do ano. A gestão de estoques é outro ponto crítico para o período carnavalesco, especialmente diante das oscilações de demanda e da sazonalidade de produtos temáticos.
A Associação Brasileira de Supermercados (ABRAS) recomenda que os lojistas monitorem constantemente a saída de produtos e utilizem dados de consumo para embasar suas decisões, evitando tanto excessos quanto rupturas. Produtos como fantasias, acessórios e bebidas costumam ter alta procura, exigindo um planejamento cuidadoso para atender às expectativas dos consumidores e garantir a rentabilidade do negócio.
Além disso, com o avanço da tecnologia, novas ferramentas vêm transformando a experiência de compra no varejo. Recursos como realidade aumentada e inteligência artificial estão ganhando espaço, permitindo que os consumidores visualizem produtos de forma interativa e personalizem suas escolhas com base em preferências registradas. Para Gustavo Malavota, a combinação de inovação, análise de dados e uma equipe preparada pode fazer do Carnaval um momento estratégico para consolidar a marca no mercado. Confira!
brasileiro na antecipação do Carnaval? Quais tendências podem guiar as empresas na formulação de suas estratégias para este período tão característico?
Gustavo Malavota: "O Carnaval esse ano começa em março, logo, os
comerciantes ganharam o mês de fevereiro inteiro para trabalhar. E o espirito de Carnaval pode e deve fazer parte da vida do consumidor. O que não pode
é fazer parte da vida dos vendedores e comerciantes. Afinal, quem não vende fecha as portas. A postura tem que ser outra. É possível ver pessoas pensando e agindo como se a vida começasse depois do Carnaval. E, isso é um erro grave. Pois, não podemos desperdiçar dois meses (janeiro e fevereiro). É essencial que as empresas se preparem com ações inteligentes, que não apenas atraiam os consumidores, mas também preparem a equipe para os desafios de vendas durante o Carnaval. Em primeiro lugar, antes de qualquer ação, é crucial que a empresa faça uma análise detalhada do ano anterior. Esse processo de retrospectiva permite entender o que funcionou e o que precisa ser melhorado nas estratégias de vendas".
PC: Em sua visão, qual a importância da análise retrospectiva no planejamento estratégico para o Carnaval? Quais indicadores de desempenho devem ser priorizados pelas empresas ao revisarem suas ações do ano anterior?
GM: "A análise retrospectiva no planejamento estratégico para o Carnaval é fundamental, pois permite às empresas entenderem o desempenho das ações
realizadas no ano anterior, identificando o que funcionou e o que precisa ser ajustado. O Carnaval, sendo um evento de grande magnitude e impacto
econômico, exige que as empresas estejam atentas a cada detalhe para otimizar sua performance, tanto em termos financeiros quanto operacionais. Dentre os indicadores de desempenho que devem ser priorizados, a satisfação do cliente é um dos mais importantes, já que reflete diretamente na percepção do público sobre a experiência proporcionada. Isso pode ser medido por meio de pesquisas e análise de feedback nas redes sociais. O desempenho nas redes sociais e marketing digital também deve ser considerado, avaliando o engajamento, o alcance das campanhas e a conversão em vendas ou seguidores."
PC: A imprevisibilidade da demanda durante o Carnaval exige uma abordagem meticulosa na gestão de estoque. Quais seriam, em sua opinião, as estratégias mais eficazes para assegurar o equilíbrio entre o excesso e a escassez
de produtos?
GM: "Durante o período entre o Natal e o Carnaval, é importante revisar o nível de estoque, reabastecer os itens mais vendidos e realizar promoções de queima de estoque para liberar espaço. Além disso, produtos relacionados ao Carnaval, como fantasias, acessórios e bebidas, tendem a ter maior saída, então deve-se ficar atento a essas categorias. Uma boa estratégia de estoque pode evitar perdas financeiras e garantir que a empresa consiga atender à demanda sem surpresas."
PC: O Carnaval exige uma equipe de vendas não só preparada, mas também motivada. Quais treinamentos o senhor considera indispensáveis para que os colaboradores não apenas atendam, mas encantem os consumidores neste período de alta demanda?
GM: "As vendas podem aumentar significativamente durante este período, e é fundamental que os colaboradores saibam lidar com a pressão e com um maior fluxo de clientes. Cada mercado vai se comportar de uma forma diferente. Incentivos financeiros, como bonificações por metas atingidas ou programas de reconhecimento interno podem ajudar a manter os funcionários engajados. Além disso, é importante ter um time preparado para atender os clientes de forma eficiente, oferecendo o melhor atendimento possível e, assim, fidelizando-os. O conhecimento sobre promoções, descontos especiais e ofertas exclusivas também é crucial, pois isso permite que os vendedores transmitam segurança e credibilidade na hora da venda."
PC: No contexto de um mercado cada vez mais competitivo, como as empresas podem criar campanhas de marketing que se destaquem e encantem o público-alvo, sem perder a autenticidade de sua marca durante o Carnaval?
GM: "Para isso, é essencial que as campanhas sejam alinhadas com os valores e a identidade da marca, ao mesmo tempo em que se conectem com as emoções e expectativas do consumidor durante esse evento tão simbólico. O Carnaval é sinônimo de festa, diversão e promoções irresistíveis. Realizar campanhas como a queima de estoque ou um saldão de Carnaval pode atrair muitos consumidores para a sua loja, seja ela física ou online. Criar promoções temáticas, com descontos exclusivos ou condições especiais de pagamento, pode ser um excelente diferencial."
PC: O senhor vislumbra, à medida que a tecnologia avança, a integração de novas ferramentas, como realidade aumentada ou inteligência artificial, como um diferencial nas estratégias de vendas durante o Carnaval? Como essas
inovações podem transformar a experiência do consumidor no varejo?
GM: "Essas inovações podem oferecer uma experiência de compra mais imersiva, personalizada e eficiente, criando uma conexão mais forte entre a marca e o consumidor. A realidade aumentada (RA), por exemplo, pode revolucionar a forma como os consumidores experimentam produtos. Durante o Carnaval, as lojas poderiam usar RA para permitir que os clientes visualizem como ficariam com fantasias e acessórios, sem a necessidade de experimentação física. Essa experiência virtual ajuda a aumentar a confiança na compra. Já a inteligência artificial (IA) pode otimizar a personalização da experiência de compra. Com base
no comportamento do consumidor, a IA pode sugerir produtos, como fantasias e acessórios, alinhados aos interesses e preferências individuais. Além disso, chatbots e assistentes virtuais baseados em IA podem fornecer atendimento ágil e eficiente, ajudando os consumidores a encontrar o que precisam de forma rápida e personalizada, seja em plataformas online ou em lojas físicas."